膠原蛋白藍海，國產美妝突圍。
來源：創投智庫（ID：VCthinktank）
記者：方文宇
編輯：江昱玢
11月4日，毛利率直逼茅臺的鉅子生物在港交所敲鐘，上市首日一度漲超25%，收盤市值達266.7億港元（約合246.7億元）。
按零售額計算，鉅子生物是全國最大的膠原蛋白護膚企業，也是全國第一家上市的醫用輔料廠商。
與敷爾佳等醫美品牌相似，鉅子生物吃上了「械字號面膜」的概念紅利。旗下醫用敷料王牌產品可復美，2022年前五個月收入4.28億元，爆款面膜售價高達40元/片。
公司創始人是畢業於西北大學的夫妻檔——範代娣和嚴建亞。有較強的科研基因加持，夫妻倆在產品中添加重組膠原蛋白，讓鉅子生物的專利實現了最大程度商業轉化，2021年公司營收超15.5億元。
想靠重組膠原蛋白加速搶佔市場，上市只是第一步。
01
強綁定西北大學
鉅子生物發家與西北大學密不可分。
聯合創始人範代娣農村出身，接連拿下西北大學化工系的學士和碩士，又轉戰華東理工大學生物工程專業，成為我國生物化工的第一位女博士。
畢業後，範代娣沒有留在上海，而是回到母校西北大學，研究起重組類人膠原蛋白。
1999年，範代娣赴美國麻省理工大學任訪問學者，同時在西北大學組建了關於人源型膠原蛋白的研發團隊。2000年學霸轉戰商界，與同為西北大學校友的丈夫嚴建亞攜手成立鉅子生物。
如今56歲的範代娣身兼數職，既是鉅子生物的聯合創始人、首席科學官，也擔任西北大學化工學院、生物醫藥研究院的院長。
鉅子生物的研發骨幹均為範代娣的學生，公司半數高管畢業於西北大學。
看家本領重組膠原蛋白技術，被稱為「一種類人膠原蛋白及其生產方法」，製備門檻較高。
《重組膠原蛋白的產業發展歷程和生物醫學應用前景展望》中提到，重組類人膠原蛋白，是指由DNA重組技術製備的，含有人特定類型或不同類型膠原蛋白基因編碼的部分序列，經基因編輯、組合、拼裝、剪輯等製備的人膠原蛋白類似物。
此前，膠原蛋白提純於動物，多來自魚、牛、豬。通過基因重組技術生產的類人膠原蛋白，排異性更小，免疫過敏反應更少，比動物源膠原蛋白更有優勢。
鉅子生物自主生產了四種重組膠原蛋白，即重組I型人膠原蛋白、重組III型人膠原蛋白、重組類人膠原蛋白及小分子重組膠原蛋白肽，添加在皮膚護理產品中。
不同的重組膠原蛋白添加，對皮膚有不同的效用，比如解決皮膚過敏問題、修護皮膚屏障等，可謂「修復界的尖子生」。
創業並非一帆風順，據嚴建亞回憶，最初幾年公司沒有收益，全靠夫妻二人的積蓄補貼，才能維持運營，「多虧妻子從外國實驗室撿回了一些二手設備，節省了很大一筆資金。」
鉅子生物的產品矩陣逐步壯大，已擁有可復美、可麗金、可痕、可預、可復平等8大主要品牌，共106項SKU。
02
毛利率堪比茅臺
成本10元的敷爾佳面膜賣148元，引發過輿論熱議。事實上，敷爾佳的暴利程度仍難與鉅子生物比肩。
2019-2021年，敷爾佳的綜合毛利率分別約為77%、76%和82%，與同行貝泰妮、華熙生物相近，同期鉅子生物的毛利率高達83.3%、84.6%和87.2%。
要知道，茅臺2021年的毛利率是91.5%，範代娣的鉅子生物在賺錢能力上秒殺同行，直逼茅臺，2021年的淨利率甚至比茅臺還高出近1個百分點。
幫夫妻二人賺錢的，主要是可麗金和可復美。
可復美於2011年推出，以醫用敷料為主，定位是「皮膚科級別專業皮膚護理品牌」，也是鉅子生物全產品線中最暢銷的產品。
2021年，該品牌營收8.98億元，首次超過可麗金，成為鉅子生物最賺錢的品牌，毛利率高達88.7%。
可麗金是鉅子生物於2009年推出的首個品牌，主打中高端多功能功效性皮膚護理。
2019-2021年，可麗金和可復美兩大「王炸」品牌合計營收佔同期公司營收比重，均超過80%，2021年更是達到了91.7%。
鉅子生物95%的收入來自膠原蛋白，按零售額計算，公司已連續三年蟬聯全國最大的膠原蛋白護膚企業。
重組膠原蛋白的成本不低。
根據華創證券測算，奧精醫療牛膠原蛋白採購成本為140元/克，而人源膠原蛋白材料成本更高，售價超過1萬元/克。
從原料到產品，還要投入一筆不小的製備成本。
《重組膠原蛋白製備及其應用研究進展》中提及，重組蛋白的分離純化是發酵產品規模化生產的限制因素，純化費用約佔生產成本的20%-30%甚至更高。
鉅子生物2021年向原料供應商採購約1520.6萬元的原料，原料生產成本則為1.44億元，是前者的近10倍。
反映到產品售價上，《21CBR》記者在可復美天貓旗艦店看到，一盒5片裝的類人膠原蛋白敷料面膜賣198元，單片售價高達40元，11月銷量早已突破6萬。
03
營銷套利掏家底
2022年前五個月，鉅子生物營收7.23億元，淨利潤3.14億元。
淨利率卻出現了明顯下滑，至43.4%。此前三年，公司淨利率分別為60.1%、69.4%和53.3%。
對此，鉅子生物解釋稱，主要是公司為擴張線上銷售渠道，增加了電商平臺及社交媒體平臺上的銷售及營銷支出。
範代娣向來重視與C端的深度連結。早在2015年，鉅子生物自建平臺，工廠直面消費者反饋，可麗金也由此從醫護線拓展到大眾日化。
在營銷上，範代娣踩中直播風口，多款產品數次現身頭部主播李佳琦等的直播間，大大提升知名度。
2021年和2022年前五個月，鉅子生物僅線上營銷費用就高達3.06億和1.79億元。
高投入帶來可觀效果，公司線上直銷收入的貢獻率從2019年的16.5%增至2021年的41.5%，呈持續增長之勢。
相較高額的營銷費用，鉅子生物的研發開支較低。2019-2021年，公司研發成本均未超過3000萬元，佔公司總收入的比重最高僅1.6%。
這並沒有影響一級市場的爭搶熱情。
天眼查顯示，2021年10月，鉅子生物完成了自成立以來唯一一輪融資，投資機構陣容彙集了高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯資本等一眾知名機構。
值得注意的是，2021年年底，鉅子生物賬上現金高達71億，但到2022年5月31日，只剩9.22億。僅5個月，就因融資活動燒掉63.6億元。
在分紅上也毫不吝惜。
2019-2021年，鉅子生物淨利潤總額不過22.3億元，附屬公司三年來累計向股東分紅約29.19億元。
按照範代娣直接持股約60%來看，個人分紅已超17億元。
花樣分紅套現，鉅子生物並不是獨一家。敷爾佳在2019和2020年，也累計分紅10.4億元，佔公司兩年淨利總額的79.6%。
伴隨著鉅子生物成功上市，範代娣的身價已飆升至148億元。
中國皮膚護理市場先相對分散，鉅子生物份額不過1.1%，繼續發力開拓重組膠原蛋白市場，這位60後女博士任重道遠。
*免責聲明：本文章為作者獨立觀點，不代表創業家立場。
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